Drumul spre performanță se face pas cu pas. Interviu cu Ionuț Buciulac

Auzim des că abilitățile de vânzare ar fi înnăscute. Sau că a lucra în sales atunci când nu ai experiență este un demers sortit eșecului. Ce am învățat în cei 12 ani de când am pornit la drum este că niciuna dintre cele două prejudecăți nu este adevărată, iar diferența o face, întotdeauna, mindsetul. Despre acesta ne-a povestit chiar unul dintre colegii noștri, Ionuț.

Ionuț Buciulac este Sales Teamleader și, atunci când vorbește despre job, entuziasmul său este molipsitor. Am vrut să aflăm mai multe despre ce se află în spatele acestui entuziasm și cum a fost pentru Ionuț, în aproape 2 ani, să parcurgă drumul de la agent de vânzări la cel mai bun teamleader al anului (premiu primit recent, în cadrul Romanian Contact Center Awards).

Când a ajuns la Blue Point, Ionuț nu mai lucrase în vânzări. Mai mult, nu credea nici în ideea de comision: ”Veneam dintr-un job stabil, cu salariu fix. Auzisem de bonusuri de performanță, dar majoritatea oamenilor spuneau că nu te poți baza pe ele, că nu ai cum să le atingi, că sunt targeturi foarte înalte etc. Dar nu a fost așa”, își amintește Ionuț. Din contră, acesta și-a atins targetul din prima lună, iar în cea de-a doua a atins primul prag de extraperformanță.

Care a fost strategia lui Ionuț în primele 2 luni?

În primul rând, a căutat să aibă rezultate constante. Adică să facă aproximativ același număr de vânzări în fiecare zi. ”Ideea era să am o medie constantă. De exemplu, chiar dacă era vorba de 4 vânzări pe zi (ceea ce e o cifră destul de mică, în comparație cu alți colegi mai vechi), ideea era să pot să ajung la rezultatul respectiv zi de zi. Nu îmi doream să am într-o zi 8 vânzări, în următoarea 2, și în cealaltă 0 – voiam să ajung la o medie constantă pe care să o pot îmbunătăți pas cu pas”, povestește Ionuț.

În al doilea rând, a făcut constant o analiză a fiecărei zile și a rezultatelor sale. De ce? Pentru că ”trebuie să înțelegi ce a funcționat atunci când ai atins targetul de vânzări și ce nu a mers atunci când nu l-ai atins. Dacă ai o zi în care ai făcut 2 vânzări, iar ziua următoare faci aceleași lucruri ca ieri, nu o să-ți atingi targetul. Dacă rămâi conectat la obiective, le poți îmbunătăți”, spune Ionuț.

În al treilea rând, a căutat să învețe cât mai mult: de la colegii mai vechi sau din articolele de pe internet. ”Mă foloseam pe cât de mult puteam de sfaturile colegilor cu experiență. Cât de des puteam, căutam pe Google: tehnici de vânzare prin telefon. Tot ce învățam acolo aplicam apoi la job.”

„Am avut de la început un mindset de învățare și dezvoltare – cred că acesta m-a ajutat cel mai mult. Am reușit să evoluez rapid pentru că mi-am dat interesul mult. Foarte mult.”

Nu în ultimul rând, a avut curajul de a încerca lucruri noi. Ionuț ne povestește că a aplicat chiar și sfaturile despre care nu credea că vor funcționa – de exemplu, cele legate de tonul în apel: ”Un agent de vânzări ar trebui să simtă ritmul vocii clientului și să-și adapteze tonalitatea la aceasta. Mi se părea un sfat care nu ar avea cum să funcționeze, dar l-am încercat. Surprinzător, rezultatele mele s-au îmbunătățit”, completează Ionuț.

După 4 luni ca agent de vânzări, Ionuț a făcut un pas mai departe: deși era de puțin timp în echipă, a aplicat pentru o poziție de teamleader, care fusese anunțată intern, pe care a și obținut-o în urma interviului.

Azi, jobul său este să se asigure de bunăstarea oamenilor din echipă. În continuare, crede foarte mult în energia pe care o transmite celor din jur: ”De la teamleader pleacă tot: energia, implicarea, starea de spirit a echipei”. Pentru că aproape fiecare dimineață începe cu o ședință la care sunt discutate rezultatele echipei, folosește această ocazie să le dea oamenilor încredere în ei înșiși: ”Cred că fiecare dintre noi poate avea zile mai dificile, în care nimic nu pare că ar funcționa. Așa că încerc să discut cu fiecare coleg în parte. Încerc să le dau instrumentele prin care să își schimbe starea: o bază de date mai bună, o discuție de încurajare. Și, mai ales, încerc să am o abordare cât mai umană, cât mai empatică”.

Ionuț ne învață zi de zi că drumul spre performanță cere un proces continuu de învățare, dar și că mindsetul este esențial. Toate acestea sunt lucruri în care credem și pe care le încurajăm în echipă. Dacă vrei să afli mai multe despre joburile disponibile, hai să ne intervievezi